环瑞医磨剑3年 直闯高阶医材蓝海 – 李祖德要做整合台湾供应链的领头羊
【财讯双週刊 第 471 期 / 作者：段诗洁】
3年前，李祖德率队赴瑞士成功併购Swissray，如今环瑞医成军，要做整合台湾供应链的领头羊，业界拭目以待。
就在墨西哥边境，车子大排长龙等待通关进入美国，人声鼎沸之际，肺结核的检疫工作也正密切进行；要将Ｘ光影像传送至数百英里外的医疗机构，并在几分钟内判读回传。如今，在美国各地港口及边境，肩负起快速检疫重任的18套数位Ｘ光机，都来自瑞士Swissray，也就是台湾的环瑞医。
Swissray于1997年开发出全世界第一台数位Ｘ光机，在全美市占率一度超过两成。一一年时，由台北医学大学前董事长李祖德为首的台湾经营团队，在国际併购赛局中取得Swissray 100％股权，经过3年营运整併，环瑞医正式成军，成为台湾第一家拥有国际品牌的高阶医材公司。
整合供应链 发挥台湾优势
除了有李祖德背书，环瑞医的另一个灵魂人物就是总经理李典忠。前几天刚从瑞士飞回来，马上就要直奔美国分公司，李典忠已经习惯了3个地方来来去去的日子。出身外商，经歷从台湾分公司总经理变代理商，练就一身功夫，打造出精实的团队，也看尽代理商的甘苦；李典忠谈起当初随李祖德赴瑞士谈判Swissray併购案、投入环瑞医的初衷：“台湾若没有自己的品牌，永远要被人家箝制。”
然而，併购这条路并不容易，最怕人去楼空、技术流失。有30年外商公司管理经验的李典忠，不同于国际併购时注重利润及生产流程，反而先考虑人的文化。
他回忆，到瑞士分公司上班的第1天，一级主管就要求面试这位运行长，“欧洲人不好管，工会力量很大，必须花很多时间与员工做沟通与协商，取得他们认同，彼此信任才能成为团队。”对于公私分明的瑞士人来说，台湾细腻独特的人情味反而让他们很感动；在瑞士这个冷冽的北国，李典忠扎扎实实下了3年功夫。
顺利併购国际品牌，并深耕瑞士度过磨合期后，如何发挥台湾优势整合供应链，也是一大挑战。过去台湾没有做过高阶医材影像系统整合，更不用说製造生产。环瑞医併购Swissray后，随即在台湾设立研发团队，现在已经具备承接技术的能力。李典忠表示，长期全球化策略下，将走向赋予瑞士高附加价值的功能性，美国则以市场销售与应用为主，让台湾负责研发与生产製造，因此也将加速在台湾设厂计画。
“从ＩＴ设计到零组件，希望尽量都由台厂生产。除了一两项台湾没有的关键零组件，其他包括马达、自动控制、电子元件、软件介面等，都已经做出来了；例如Ｘ光机最重要的高压电源供应器，就是与台达电合作。”李典忠说，製造回到台湾，当然价格上更具优势。
“台湾以前什么都没有，因为没有根。若是要发展高阶医材，关键技术到系统整合，都需要有人来带。”工研院生医所所长邵耀华分析，瑞士技术很强，但面板就占了成本40％，电源供应系统也占了成本20％，如今环瑞医与台厂如台达电合作，瑞士技术加上台湾担纲製造供应链，环瑞医更有子弹去打全球市场。
技术做后盾 打进全球市场
有了台湾供应链当后盾，环瑞医的新产品开发也更加积极，移动式、天井式Ｘ光机去年陆续开发，小产试卖成绩不错，今年将进入量产阶段。目前低剂量婴幼儿Ｘ光机原型机已经开发完成，预计今年11月在北美放射医学年会进行产品发表，一六年上市。
邵耀华认为，环瑞医是一家把瑞士品牌做到极致的台湾公司。曾亲访过瑞士Swissray两次的他，对于环瑞医入主后，效率大幅提升留下深刻印象。他指出，台湾公司併购外国公司有一定困难，看得出来环瑞医很用心在做。而环瑞医除了併购Swissray，周边产品也一一结盟与转投资，能吸引更多资金，带动台湾高阶医材产业愈趋健全。
除了自有品牌Swissray数位Ｘ光机外，环瑞医也以国际品牌优势持续扩张版图。环瑞医一四年收购了有60年歷史、全球前三大骨质密度检测仪品牌Norland，同时也取得加拿大分子影像大厂Novadaq旗下二大产品的授权代理。 其中，Novadaq的外科手术ＳＰＹ影像系统，是透过创新的萤光显影技术，提供精确的病灶定位和即时动态影像纪录，就像上演开刀ＳＮＧ，被视为开刀房的革命性产品之一。
日前环瑞医董事会通过对杏霖医管的现金增资案，将投资4.05亿元持股三成，由于杏霖医管间接持有桃园怡仁综合医院股权，未来有助强化环瑞医产品在市场通路的掌握。在游离辐射产品线齐全后，未来环瑞医也将迈向非游离辐射产品的投资评估或併购合作，包括超音波或３Ｄ成像的影像设备等，今年或许会有新的消息。
李典忠解释，数位Ｘ光机较传统Ｘ光机辐射量大幅减少了75％，可怕的是辐射剂量不会代谢，而是跟着我们一辈子，从小到大照了多少Ｘ光是累积下来的。相较于欧美国家有80％比率采用数位Ｘ光机，目前亚洲地区使用比率仅有20％，台湾约30％，新兴国家多使用传统的Ｘ光胶片放射影像设备，市场发展潜力不小。目前Swissray竞争对手包括欧美的奇异、飞利浦、西门子，以及日本的东芝与岛津。
打品牌走出去 卡位新趋势
除了建立自己的销售通路，环瑞医也积极参与国际标案，之前接获埃及卫生部所订购的12家医院、300万美元Ｘ光机，订单将在第1季出货及入帐；环瑞医去年营收6.2亿元，今年的目标是营收成长1倍，可望损益两平。
李典忠坦言，打品牌是一条很辛苦的路，尤其医材好比飞安，不能出错，不能重来一遍。他认为台湾发展品牌是对的，“我们在很多产业里面都看到隐形冠军，如何让它变成显性、赢得认同与地位，品牌是势必要做的。”他形容打品牌就像种树，一旦茁壮起来，不怕风吹雨打，还可以享受果实，但如果只做代理、做代工，就好像种草一样，一阵大风吹来就躺平了。
一位生技界重量级人士分析，直接併购品牌，确实是一个捷径。“当然每一条路都不是那么容易走，但台湾也得走出去不可。以前台湾的中小企业一遇到困难，就退而求其次，所以才会盛行代工，但现在环境已经不同了，一定要往更高阶去挑战。”他也提醒投资人，品牌与通路都是看不见的无形价值，投资生技医疗不能再用传统ＥＰＳ（每股税后纯益）思维来衡量。未来是老龄化的社会，医材势必是明星产业。李典忠说，韩国也看到了这股趋势，从三星大肆併购医材品牌，显见他们也有很多ＩＴ人才亟欲转型，而台湾至少要到国际市场上一较长短。“台湾万事俱备，只欠东风（市场领头羊），而环瑞医就想做那隻领头羊。”